Por: Daniel Spinelli
(Consultor de Desenvolvimento Humano da PS Treinamento Empresarial)
Dando continuidade ao ultimo post, falarei agora do segundo grande aprendizado que tive na viagem que fiz à Coreia do Sul em maio. As reflexões geradas pelos ensinamentos do Rei Sejong foram ótimas, mas eu queria trazer algo sobre o estilo coreano de ser, especialmente por estar muito impressionado com o desenvolvimento do País e pela educação do seu povo.
E no fim, foi dentro de uma reunião de trabalho que percebi algo de muito interessante no jeito coreano de negociar, pelo menos da maioria dos coreanos com quem tive contato. Percebi que conseguem, com maestria, usar ao mesmo tempo duas qualidades raras de se ver sendo utilizadas conjuntamente: A cortesia e a assertividade.
Para citar um exemplo, eu estava participando de uma reunião de negociação internacional em que cada delegação representava seu país. Havia cerca de 30 países presentes. Estava na agenda a apresentação de um novo projeto proposto pela Coreia o qual receberia comentários para posteriormente ser votado. Eu estava curioso, pois já sabia que o projeto trazia um tema relacionado ao Turismo que é polêmico para alguns países e que vários delegados se pronunciariam de forma negativa e incisiva sobre a situação.
Após a apresentação da Coreia do Sul, ao iniciar-se a rodada de debates percebi que, apesar da força com que os países contrários à idéia se posicionavam, a delegação coreana estava preparada com ótimos argumentos e não chegou nem perto de perder a compostura. Pelo contrário, sempre iniciavam a contra-argumentação falando do ponto de vista dos seus oponentes na negociação, dizendo que entendiam porque pensavam daquela forma e expunham suas ideias de forma clara, objetiva, respeitosa e bastante assertiva.
Para minha surpresa, no timing ideal do debate, começou a surgir uma série de países que até então estavam calados, declarando suporte à iniciativa dos sul-coreanos. Foi uma das melhores sessões de negociação que já tive a oportunidade de presenciar.
No dia seguinte, tive a oportunidade de fazer uma trekking com o chefe da delegação sul-coreana com quem pude conversar um pouco sobre os bastidores daquela negociação. Citarei aqui algumas das minhas conclusões mais importantes dessa conversa que tive com Mr. Hwang as quais considero chaves para o estilo de negociação que ele utilizou:
- Conheça seus oponentes, o que pensam e porque pensam dessa forma.
- Prepare seus argumentos com base nesse planejamento.
- Estude como pode iniciar uma nova abordagem para disparar no outro negociador uma nova forma de ver a situação. Para isso pense com a cabeça do outro.
- Construa alianças e as utilize no momento certo.
- Apesar de todo esse planejamento não deixe de estar preparado para surpresas.
- Para ser assertivo não é preciso ser agressivo, pelo contrário, nosso amigo Mr. Hwang manteve a afabilidade e a polidez o tempo todo, mesmo quando sendo mais duro nos argumentos.
Talvez você não precise da habilidade de negociar, o que acho difícil, pois estamos sempre negociando nossas ideias, mesmo assim acredito que o conceito da assertividade com cortesia pode ser aplicado em várias situações do seu dia a dia profissional. Amadureça esse pensamento.
Até a próxima!!
