Por: Marcio Simioni e Daniel Spinelli
(Consultores de Desenvolvimento Humano da PS Treinamento Empresarial)
O título do texto pode provocar interpretações no sentido de um líder envolvido diretamente com a área de vendas, ou, até mesmo, um líder de uma área de vendas propriamente dita. No entanto, o enfoque pretendido neste momento é um pouco diferente, e o que queremos mostrar é que a arte de vender de um líder – em qualquer área que atue – pode fazer a diferença no desempenho da equipe.
Da mesma forma que um vendedor precisa conhecer seu cliente para realizar uma venda com base nas necessidades que este possui, também o líder precisa conhecer sua equipe para poder planejar a melhor forma de vender sua ideia e contar com o apoio de todos para desenvolvê-la.
Vender, neste contexto, não significa que o líder precise ter grandes poderes para fazer com que alguém compre determinados produtos ou serviços, mas sim, ter a capacidade de convencer os outros a aceitarem trilhar o caminho que você planejou para chegar a determinado fim, a defender sua posição e conseguir fazer com que a equipe trabalhe a seu lado para atingir metas e objetivos. Isso implica em mais do que obter apenas a empatia de cada um dos membros que a compõe.
Vender exige habilidade na negociação, conhecimento e serenidade para lidar com possíveis frustrações e uma boa capacidade de manter a confiança mesmo em situações difíceis, que seguramente surgirão. O líder precisa saber comunicar com precisão e eficácia suas ideias e objetivos, e deve ser capaz de construir relações de confiança duradouras para conquistar o engajamento de seus colaboradores, sem o qual dificilmente chegará aos resultados esperados.
Para que esta relação de confiança aconteça, ele deve acreditar nas suas ideias, na empresa e seus valores, em cada membro da sua equipe e em si mesmo. Mas, além disso, deve demonstrar que está ao lado da sua equipe, defendendo-a, apoiando-a e incentivando-a. Deve também estar atento à individualidade, à diferença de ritmos, às capacidades desenvolvidas e a desenvolver de cada um, aos valores e crenças pessoais, às pretensões e metas profissionais dos seus colaboradores. Essa atenção fará toda a diferença para o líder que pretende alcançar determinados objetivos e sabe que não chegará muito longe sem o comprometimento da equipe.
Um líder que possui sólida habilidade na arte de vender, dentro deste enfoque, e que consequentemente consegue engajamento da equipe em torno de seus ideais, terá caminhos abertos para a execução de seus objetivos. Conheça seu cliente e tente enxergar a partir do ponto de vista dele. Vender suas ideias deixará de ser um esforço de persuasão para se tornar um compromisso de comunicação.
